Zusammenfassung “Psychology of Influence” von Chaldini

Unser stereotypisches Denken kann gegen uns verwendet werden

In der modernen Welt ist es unmöglich, die Details jeder Entscheidung zu berücksichtigen, und wir verwenden psychologische Bezeichnungen, Stereotypen und sie dienen uns gut.

Das Verhalten von Tieren mag lächerlich einfach erscheinen.

Beispiel: Manchmal gibt ein Truthahn junge Truthähne auf oder attackiert sie sogar, wenn die Küken keinen charakteristischen Laut abgeben. Und ein gefülltes Frettchen, ein geschworener Feind eines Truthahns, der diese Töne veröffentlicht, wird die Glucke für ihr eigenes Küken nehmen. Sound ist ein Label, mit dem ein Truthahn seine Küken schnell identifizieren kann.

Werbetreibende, Verkäufer und Betrüger (Compliance-Experten) können uns dazu verleiten, unsere Stereotypen gegen unsere eigenen Interessen zu verwenden. ihren Forderungen zum Vorteil ihrer Interessen untergeordnet. Ein populäres Stereotyp “Preis bedeutet Qualität”: Menschen glauben in der Regel, dass teure Waren eine höhere Qualität haben. Oft erweist sich dieses Stereotyp als wahr, aber der Verkäufer kann es gegen uns verwenden.

Ein Beispiel. Souvenirläden verkaufen unbeliebte Juwelen und erhöhen, anstatt ihre Preise zu senken.

Es ist notwendig, sich gegen Manipulatoren zu verteidigen, die falsche Stereotypen auferlegen.

Die Menschen spüren das dringende Bedürfnis nach gegenseitigem Austausch

Die Regel des “gegenseitigen Austausches” – wir fühlen uns verpflichtet, auf andere Menschen genauso zu antworten, wie sie uns gegeben haben. Dieser Trend ist die Basis jeder Gesellschaft. Es erlaubte unseren Vorfahren, Ressourcen auf der Grundlage gegenseitiger Unterstützung zu teilen. Wir fühlen uns psychisch belastet und reagieren nicht auf die Gunst eines Menschen.

Als Gesellschaft verachten wir diejenigen, die sich nicht revanchieren. Wir nennen sie Bettler oder undankbare Individuen und haben Angst, an ihrem Platz zu sein. Experimente haben gezeigt, dass die Menschen so begierig sind, die Schuldenlast loszuwerden, die sie noch mehr geben werden, als sie erhalten haben.

Ein Beispiel. Der Forscher kaufte billige Coca-Cola für die Prüflinge, die sie mit einer unwillkommenen Höflichkeit versorgten. Dann bat er sie, seine Lotterielose zu kaufen. Die meisten Teilnehmer reagierten gegenseitig und kauften Tickets zu 50 Cent pro Stück. Als der Forscher Coca-Cola für die Probanden nicht kaufte, wurde die Anzahl der gekauften Tickets um die Hälfte reduziert. Er zwang die Menschen, das Pflichtgefühl zu erfahren, indem er ihnen Coca-Cola kaufte, und ernannte für sie ihre eigene Methode des gegenseitigen Austausches.

Mitglieder der Krishna-Gesellschaft nutzten diese Taktik erfolgreich, wenn sie Passanten auf der Straße Blumen gaben. Selbst diejenigen, die davon irritiert waren, machten oft Spenden, um ihr Bedürfnis zu befriedigen, eine Blume zu erwidern.

Sie können nicht alle Höflichkeiten ablehnen, um Versuche zu widerrufen, die Regel des gegenseitigen Austausches anzuwenden. Bestimme stattdessen die fundamentale Basis der Vorschläge: Sind es echte Höflichkeit oder offensive Taktiken der Manipulation? Und erst dann antworten in der richtigen Weise.

Failure-then-Retreat ist eine heimtückische Taktik, die zu gegenseitigen Zugeständnissen und dem Prinzip des Kontrastes führt.

Wir fühlen uns verpflichtet, auf Zugeständnisse und Verhandlungen zu reagieren.

Ein Beispiel. Der Scout bittet Sie zunächst, ein Lotterielos für fünf Dollar zu kaufen, zieht sich dann aber zurück und bittet nur eine Schokolade für einen Dollar zu kaufen. Höchstwahrscheinlich werden Sie einen Schokoriegel kaufen, um dem “Rabatt” – Scout zu antworten, auch wenn Sie keine Schokolade benötigen. Der Pfadfinder benutzte eine Strategie namens “Denial-Then-Retreat” – ein mächtiges Werkzeug, um gegenseitige Konzessionen zu erreichen.

Das Prinzip des Kontrastes: Zwei Objekte erscheinen uns nacheinander, der Unterschied zwischen dem zweiten und dem ersten Anstieg (die Schokolade erscheint nach einem Lotterielos unverhältnismäßig günstig).

Ein Beispiel. Die Ablehnung-dann-Rückzug-Strategie führte zum Zusammenbruch der Präsidialherrschaft. Im Jahr 1972 schien die Wiederwahl von Präsident Richard Nixon unvermeidlich, aber J. Gordon Liddy schaffte es, das Komitee für Presidential Reelections zu überzeugen, ihm 250.000 Dollar zu geben, um einen Raub der Büros des Nationalkomitees der Demokratischen Partei zu begehen. Zuerst schlug er ein Programm für eine Million Dollar vor, darunter Entführung, Diebstahl und “erstklassige Mädchen”. Danach schien das Programm für 250.000 Dollar, das nur Einbruch beinhaltet, schon gar nicht so schlecht zu sein. Der Skandal, der nach der Eroberung der Räuber entstand, zwang Nixon zum Rücktritt.

Wenn die Möglichkeiten begrenzt sind, sehnen wir uns noch mehr

Mangel: Gelegenheiten erscheinen wertvoller, wenn ihre Verfügbarkeit begrenzt ist. Es wird durch die Tatsache verursacht, dass Leute es hassen, Gelegenheiten zu verpassen. Dies ist Werbetreibenden bekannt.

Die Studie zeigte, dass wenn die Probanden von der begrenzten Zeit für den Verkauf von Fleisch erfuhren, sie dreimal mehr kauften, als wenn es keine zeitliche Begrenzung gäbe. Dieser Effekt verstärkte sich, als man erfuhr, dass nur wenige über den Verkauf Bescheid wussten. Die Nachricht brachte die Käufer dazu, sechs Mal so viel Fleisch zu kaufen, im Gegensatz zu Kunden, die nichts von der Promotion wussten!

Bedingungen für die Auswirkung von Mängeln:

Wir wünschen uns mehr, wenn die Verfügbarkeit in letzter Zeit deutlich reduziert wird. Revolutionen treten auf, wenn sich die Lebensbedingungen stark verschlechtern und nicht, wenn sie ständig schlecht sind. Plötzlicher Verfall erhöht den Wunsch der Menschen nach etwas Besserem.

Wettbewerb. Bei Auktionen, in Beziehungen oder bei Immobilientransaktionen macht uns die Idee, etwas zu verlieren oder einem Gegner nachzugeben, von einer schwankenden Person zu einer überaus eifrigen Person. Immobilienmakler erinnern uns daran, dass sich auch andere Interessenten für das inspizierte Haus / die Wohnung interessieren, egal ob es wahr ist oder nicht.

Denken Sie darüber nach, ob Sie dieses Produkt wegen seiner Nützlichkeit (aufgrund von Geschmack oder Funktion) oder einfach wegen eines unvernünftigen Wunsches, es zu besitzen, wünschen.

Verbotene Elemente und Informationen werden als wünschenswerter angesehen

Die Leute wollen, was sie nicht bekommen können. Als Dade County in Florida feststellte, dass die Zugabe von Phosphat zu Waschmitteln illegal ist, begannen die Bewohner nicht nur, das Produkt zu schmuggeln und zu lagern, sondern sie begannen, phosphatbasierte Waschmittel besser als zuvor in Betracht zu ziehen. Eltern beobachten bei ihren Kindern derart rebellisches Verhalten: Jedes Spielzeug wird viel attraktiver, wenn es dem Kind kategorisch verboten ist, damit zu spielen.

Zensur – verbotene Informationen gelten als wertvoller als frei verfügbar. Forschungen haben gezeigt, dass, als College-Studenten über das Verbot des Berichts “Gegen gemeinsame Herbergen” erzählt wurden, sie ihm gegenüber wohlwollender wurden, ohne auch nur ein Wort zu hören!

In Gerichtssälen: Jurys können durch “verbotene” Informationen beeinflusst werden. Wenn sie wissen, dass die Versicherung die Rechnung bezahlt, gewähren sie den Klägern Schadenersatz. Und noch höhere Verluste werden zugesprochen, wenn der Richter ihnen direkt gesagt hat, die Tatsache zu ignorieren, dass der Angeklagte eine Versicherung hat. “Verbotene” Informationen erscheinen ihnen bedeutungsvoller und lassen sie zu heftig reagieren.

Wir sind darauf fixiert, in unseren Worten und Taten konsistent zu sein

Der Wunsch, für die eigenen Worte verantwortlich zu sein, übertrifft sogar die Sorge um die persönliche Sicherheit. Als die Menschen am Strand Zeugen eines inszenierten Funkdiebstahls von einem benachbarten Handtuch wurden, reagierten nur 20% der Urlauber darauf. Aber wenn der Besitzer des Handtuchs die Leute zuerst bat, sich um seine Sachen zu kümmern, wurden 95% von ihnen echte Krieger, die sich auf die Jagd nach einem Dieb machten und ihm gewaltsam das Radio wegnahmen.

Sobald wir etwas in Worten oder Handlungen versprechen, wollen wir konsequent sein. Das öffentlich akzeptierte Engagement ist die stärkste treibende Kraft.

Ein Beispiel. Juroren vor Gericht werden ihre Meinung nicht ändern, nachdem sie es offen erklärt haben.

Wir werden das Bild unseres eigenen Selbst verändern, um es unseren früheren Handlungen anzupassen.

Ein Beispiel. Nach dem Krieg in Korea zwangen chinesische Offiziere, die Verhörungen durchführten, US-Kriegsgefangene zur Kooperation und forderten sie zu kleinen Zugeständnissen auf: Schreiben und unterschreiben Sie harmlose Sprüche wie “Amerika ist nicht perfekt”. Als diese Aussagen im Gefangenenlager gelesen wurden, nannten sie Mitgefangene “Kollaborateure”. Die Gefangenen begannen sich auch als Kollaborateure zu betrachten und wurden für die Chinesen nützlicher. Sie korrigierten das Bild ihres eigenen Selbst, um ihren Handlungen zu entsprechen. Eine schriftliche Verpflichtung ist ein wichtiges Element in diesem Prozess: In geschriebenen und unterschriebenen Wörtern war etwas unvermeidlich Mächtiges.

Die Methode des “Fußes in der Tür” hat den Vorteil – selbst kleine Verpflichtungen beeinflussen unser Selbstbild. Er ist sehr beliebt bei Verkäufern, die große Transaktionen eingehen, die Kunden dazu zwingen, eine kleine Verpflichtung einzugehen, um ihr Image zu verändern.

Die Wahl, für etwas zu kämpfen, bildet eine interne Veränderung

Wenn ein neues Mitglied in eine Gruppe aufgenommen wird, sind... Initiationsriten normalerweise mit Schmerz und Demütigung verbunden. Versuche, solche brutalen Praktiken zu unterdrücken, stoßen immer auf hartnäckigen Widerstand. Diese Gruppen wissen, dass wenn Menschen den Test bestehen, um etwas zu erreichen, sie es mehr schätzen. Der erforderliche Aufwand zwingt die Teilnehmer, die Gruppe ernst zu nehmen.

Gruppen wie Bruderschaften in Colleges widerstehen Versuchen, ihre Einweihungen in öffentliche Werke zu verwandeln. Sie wollen, dass die Kandidaten eine interne Entscheidung über die Teilnahme an einer demütigenden Initiationszeremonie treffen. Dies gibt ihnen keine Chance, die Entschuldigung “es war zum Wohl der Gemeinschaft” zu verwenden, und erlaubte es, ihr Verhalten äußerlich zu rechtfertigen. Diese innere Wahl erzeugt eher eine unauslöschliche innere Veränderung als eine Wahl aufgrund von äußerem Druck.

Fachleute der Gefälligkeit verursachen eine interne Änderung in uns mit Hilfe eines Underpricing-Tricks.

Ein Beispiel. Der Autohändler kann solch ein billiges Auto anbieten, dass wir uns sofort entscheiden werden, es zu kaufen. Der Händler weiß, dass wir während der Testfahrt mehrere andere Gründe für den Kauf eines Autos finden werden, zum Beispiel “gute Kilometer”, “schöne Farben” usw. In letzter Minute wird das Angebot aufgrund eines “Bankfehlers” zurückgezogen. und der Händler nennt einen höheren Preis. In der Regel kaufen wir ein Auto wegen interner Veränderungen: die Gründe, die wir uns während der Testfahrt selbst entschieden haben.

Wenn es Zweifel gibt, brauchen wir sozialen Beweis

Das Prinzip des sozialen Beweises – wir entscheiden oft, was zu tun ist und schauen uns an, was andere tun. Es wird benutzt, um uns zu manipulieren.

Ein Beispiel. Fernsehshows verwenden Gelächter im Off-Bereich, um Witze lustiger zu machen. Die Kirche richtet Kisten für das Sammeln von Geld bereits mit mehreren Banknoten auf dem Boden ein, um den Eindruck zu erwecken, dass jeder eine Spende macht.

Der soziale Beweis ist besonders stark, wenn Unsicherheit herrscht.

Ein Beispiel. Eine junge Frau namens Kitty Genovese wurde 1964 in der Nähe ihres Hauses in New York City abgeschlachtet. Der schockierende Moment war, dass der Angriff mehr als eine halbe Stunde dauerte, 38 Leute beobachteten ihn und hörten Schreie, aber niemand störte sich und machte sich nicht einmal die Mühe, die Polizei zu rufen.

Diese Untätigkeit des Zeugen war auf zwei Faktoren zurückzuführen:

Mit der Teilnahme vieler Menschen sinkt das Verantwortungsbewusstsein jedes Einzelnen.

Die städtische Umwelt birgt viele Unsicherheiten: eine Fülle unbekannter Dinge und Fremder. Wenn die Leute sich nicht sicher sind, schauen sie sich an, was andere tun.

Im Fall von Genovese versuchten die Leute unbemerkt aus den Fenstern zu schauen, was anderen klar machte, dass Untätigkeit das richtige Verhalten war.

In einer Notsituation mitten in der Menge ist es notwendig, eine Person herauszuheben und eine eindeutige Bitte um Hilfe speziell für ihn zu senden. Daher wird die Person, die Sie wählen, nicht die Notwendigkeit verspüren, sich von anderen leiten zu lassen und wird Ihnen helfen.

Die Beobachtung von Menschen, die wie wir sind, kann unsere Entscheidungen beeinflussen

Wir ahmen oft andere in unseren Präferenzen nach. Dies erhöht sich, wenn das Objekt der Beobachtung uns ähnlich ist. Jugendliche sind bei der Wahl der Kleidung stark von der Meinung ihrer Kollegen abhängig. Werbetreibende verwenden häufig Anzeigen mit Umfragen von “normalen Menschen auf der Straße”, die das Produkt genehmigen. Wir neigen dazu zu denken, dass diese Leute wie wir sind, und ihre Zustimmung ist ein Indikator für die gute Qualität des Produktes.

Die Tendenz, andere zu imitieren, kann auch zu düsteren Statistiken führen: Nachdem Selbstmord in den Medien weit verbreitet ist, nimmt die Zahl der Menschen, die an Unfällen sterben, in der nächsten Woche dramatisch zu. Nach der Lektüre der Selbstmordgeschichte sind einige Menschen entschlossen, das Opfer nachzuahmen. Aus verschiedenen Gründen entscheiden sich manche, ihrem Tod einen zufälligen Charakter zu geben oder beschließen, dies während des Autofahrens in einem Flugzeug zu tun. Es gibt eine Zunahme von ungeklärten Unfällen. Das sind keine Menschen, die zum Selbstmord neigen: Studien haben gezeigt, dass jede Selbstmordgeschichte von der Titelseite der Zeitung 58 Menschen tötet, die ansonsten weiterleben würden.

Das ist der Werther-Effekt, benannt nach dem Roman Goethes, der im 18. Jahrhundert eine Welle von Selbstmorden in ganz Europa verursachte, in Anlehnung an den Protagonisten. Die Wirkung wird erhöht, wenn die Person, deren Selbstmord veröffentlicht wurde, dem Leser des Artikels ähnelt. Als junge Leute über den Selbstmord eines anderen Teenagers lasen, begannen sie in Autos von Brücken zu kippen und in Zäune zu stürzen. Und die älteren Leute reagierten auf die Nachrichten über die Selbstmorde anderer älterer Menschen.

Wir sind eher bereit, die Anforderungen derer zu erfüllen, die uns mögen, und manche mögen uns leicht

Wir sind loyaler gegenüber Menschen, die wir mögen. Fachleute wissen, warum wir eine Person lieben:

Physische Attraktivität. Wir neigen dazu, angenehme Menschen für klug, freundlich und ehrlich zu halten. Wir neigen auch dazu, bei politischen Wahlen für attraktivere Kandidaten zu stimmen.

Schmeichelei. Wir mögen Menschen, die zumindest indirekt mit uns verbunden sind. Verkäufer loben uns oft und weisen auf eine gewisse Verbindung mit uns hin: “Was für eine schöne Krawatte, Blau ist auch meine Lieblingsfarbe.”

Interaktion für jeden gemeinsamen Zweck. Die Methode, einen “guten Cop / schlechten Polizisten” in Frage zu stellen, nutzt diesen Faktor: Nachdem der Verdächtige von einem “bösen Polizisten” beschimpft wird, versteht ein “guter Polizist” den Verdächtigen als einen Freund und engen Freund, der zu Geständnissen beiträgt.

Die Attraktivität von Dingen, die wir mit Menschen verbinden. Synoptisch ist mit schlechtem Wetter verbunden. Für eine genaue Vorhersage des schlechten Wetters könnte er mit Mord bedroht sein. Wenn wir während eines köstlichen Abendessens etwas hören, neigen wir dazu, diese Frage mit positiven Emotionen aus dem Gericht zu verbinden.

Fragen Sie sich: Haben Sie diese Person wirklich geliebt oder ist sie plötzlich und abrupt in kurzer Zeit geschehen? Geben Sie der Manipulation nicht nach.

Menschen gehorchen einfach den Behörden und ihren Symbolen

Wir wurden von Geburt an geschult, um den Behörden zu gehorchen. Wir tun dies, ohne darüber nachzudenken. Stanley Milgram fand heraus, dass Aktivisten die tödliche Gefahr von anderen bloß entlarven konnten, weil sie von einer autoritären Person dazu aufgefordert wurden.

Ein Beispiel. Die Krankenschwester, die das Ohr des Patienten behandelte, erhielt eine schriftliche Anweisung des Arztes: “Drip the medicine in the ear” (Einsetzen in das Ohr) und begann, das Arzneimittel in den Anus des Patienten zu tropfen. Die Krankenschwester realisierte R ear (R [von rechts] – rechts, Ohr – Ohr) als Rear (unhöflicher Arsch). Weder sie noch der Patient wunderten sich, wie dies seinem Ohr helfen konnte.

Macht macht unabhängiges Denken zunichte.

Wenn es keinen zuverlässigen Beweis für die Autorität einer anderen Person gibt, verwenden wir einfache Symbole, um sie zu bewerten. Titel sind sehr mächtige Werkzeuge. Wenn wir mit jemandem wie einem Professor konfrontiert werden, werden wir automatisch respektvoller, teilen seine Meinung und neigen sogar dazu, ihn körperlich höher zu sehen!

Kleidung und Attribute sind mächtige Symbole der Macht.

Ein Beispiel. In Milgrams Experiment hatte die Autoritätsperson eine weiße Robe und einen Clip-on-Ordner, der die Teilnehmer dazu brachte, ihre Untertanen zu foltern. Betrüger tragen bei Bedarf Uniformen, Anzüge und sogar einen Priestermantel.

Mit einer autoritativen Person konfrontiert, stellen Sie sich Fragen:

Ist diese Person eine Autorität in der Realität oder gibt sie nur vor, sie zu sein?

Wie ehrlich kann er in dieser Situation sein? Interessiert er sich für seine eigenen Interessen? == Das Wichtigste ==

Sind wir so leicht zu manipulieren wie Tiere?

Unser stereotypisches Denken kann gegen uns verwendet werden.

Welche Mechanismen in uns können leicht manipuliert werden?

Die Menschen spüren das dringende Bedürfnis nach gegenseitigem Austausch.

Versagen-dann-Rückzug ist eine heimtückische Taktik, die zu gegenseitigen Zugeständnissen und der Anwendung des Prinzips des Kontrastes führt.

Wenn Gelegenheiten begrenzt sind, sehnen wir uns danach noch mehr.

Verbotene Elemente und Informationen werden als wünschenswerter angesehen.

Wir sind darauf fixiert, in unseren Worten und Taten konsistent zu sein.

Die Wahl, für irgendetwas zu kämpfen, bildet eine interne Veränderung.

Wenn Zweifel bestehen, brauchen wir einen sozialen Beweis. Was für Leute sind wir geneigt zu gehorchen?

Die Beobachtung von Menschen, die wie wir sind, kann unsere Entscheidungen stark beeinflussen.

Wir sind eher bereit, die Anforderungen derjenigen zu erfüllen, die uns mögen, und einige Leute sind für uns leicht zu mögen.

Menschen gehorchen nicht nur den Behörden, sondern auch ihren Symbolen.


Zusammenfassung “Psychology of Influence” von Chaldini